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« Recruter des prospects en BtoB : s’inspirer des pratiques réussies du BtoC« , tel était le thème de la conférence présentée par Philippe Richalet, Directeur Général d’Espace Direct, au Salon MD Expo.
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S’il existe des différences inhérentes aux marchés BtoB et BtoC :
- En BtoC, un seul destinataire et in fine, un même acheteur,tandis qu’en BtoB, lesdestinataires sont multiples (utilisateur, prescripteur, acheteur) tout comme les décisionnaires.
- Les différences sont structurelles (plus de supports, de matières, de solutions en BtoC qu’en BtoB), culturelles (en BtoC, nombreuses utilisations de tests contrairement au BtoB) et pécuniaires (il est plus facile d’amortir ses coûts de prospection sur des volumes élevés).
on s’aperçoit très vite que, les piliers de la prospection en BtoC comme en BtoB sont les mêmes :
- Les fichiers restent fondamentaux (la base de données pour constituer sa cible)
- Les supports (e-mailing, annonce presse, téléphone, mailing, display)
- Les techniques rédactionnelles (wording spécifique et personnalisation des messages)
- La gestion des prospects (pour mesurer le ROI)
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