A l’issue d’une campagne e-mailing, vous êtes à la tête d’une manne de prospects prête à être exploitée. A votre équipe commerciale de jouer ! Certains deviendront clients, d’autres non, ou du moins, pas tout de suite…
Mais que faire de ces contacts qui n’aboutissent pas immédiatement ?
C’est là que le Lead Nurturing vient faire son office : il s’agit de fidéliser vos prospects et de les sensibiliser progressivement à votre marque et à vos solutions.
« Tout vient à point à qui sait attendre »
Ne comprenez pas mal cet adage, il ne s’agit pas d’attendre passivement mais de guetter votre proie en restant savamment embusqué… Dans cette attente active, l’e-mailing est votre meilleur allié.
Pour guider vos prospects vers l’achat, vous devez élaborer un programme e-mailing bien particulier, appelé lead nurturing : « l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects ». En BtoB, où les cycles d’achats sont longs, cette « mise sous couveuse » est presque toujours un passage obligé.
En écrivant à ces prospects, vous devez garder à l’esprit qu’ils ne sont pas encore « mûrs » pour l’achat. Ne les matraquez pas de messages promotionnels bruts, vous risqueriez d’obtenir l’effet inverse.
– Au contraire, offrez-leur des contenus à forte valeur ajoutée, comme des livres blancs.
– Les newsletters sont également vertueuses dans ce cadre.
– Proposez aussi de temps à autre des quiz et des enquêtes à vos destinataires : ludiques et inhabituels, ils sauront susciter leur intérêt et vous pourrez repérer les éventuels projets de vos prospects.
– Enfin, si vous organisez des webinars, n’oubliez pas de les y convier, c’est une excellente façon d’approfondir le contact.
L’intérêt du lead nurturing ? Rester présent, répondre aux questions et être le partenaire vers lequel le prospect se tournera au moment opportun !
Notre conseil :
Restez attentifs aux évolutions de votre cible : mesurez les taux d’ouverture, les téléchargements, et la nature des besoins de vos prospects. Quand il est mûr, sachez engager l’acte de vente !
Et vous, quel circuit destinez-vous à vos prospects ?
