Cette étude américaine mérite d’être partagée. Elle a été menée en 2012 mais les leçons que l’on peut en tirer sont toujours d’actualité.
L’enquête se penche sur l’importance de la rapidité du rappel des leads pour leur conversion. Elle se fonde sur les résultats de l’exploitation de 3,5 millions de leads générés dans plus de 400 sociétés américaines.
Elle montre que les taux de conversion sont 391% fois plus élevés lorsque le lead est recontacté dans la minute qui suit sa demande ! Après 24h, le taux tombe à 17% d’amélioration de la conversion.
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L’étude précise aussi que l’usage de l’e-mailing, en addition avec le téléphone, aurait un effet positif sur la conversion en renforçant la relation commerciale entre deux rappels.
Le constat est intéressant mais concrètement, quelle est l’entreprise qui peut se permettre de rappeler ses leads dans la minute ? Si l’on prend en compte le temps de réception de la demande, l’enrichissement des données et le transfert de l’information à l’équipe commerciale, il s’écoule au moins 1h. Les cas pris en compte dans cette étude doivent sûrement être bien particuliers : comme, par exemple, une demande en ligne directe sur le site internet avec une fonction de web call back intégrée.
Néanmoins, même si l’abscisse de ce graphique doit être adaptée à nos réalités, retenons l’importance de la réactivité dans le bon traitement des leads. N’oublions pas, dans le cas de l’e-mailing BtoB, qu’un prospect rappelé plusieurs jours après sa demande peut avoir oublié l’e-mailing reçu et s’être complétement « refroidi ».
Et dans votre entreprise, dans quelle mesure le timing est-il important dans le traitement des leads ?
