A l’heure de la montée en puissance d’Internet et du mobile, comment l’e-mail sera-t-il amené à évoluer et comment se positionnera-t-il par rapport aux autres canaux e-marketing ? Nous avons dégagé 5 grandes tendances de l’e-mail marketing BtoB en 2012 :
Tendance #1 : L’e-mail, pièce maîtresse du marketing direct
Canal historique du marketing direct, l’e-mail, loin de disparaître, comme on peut le lire parfois, se porte mieux que jamais.
En 2011, le secteur a pesé en France près de 100 millions de chiffre d’affaires et selon la DMA, l’Association de marketing direct américaine, en 2012, chaque dollar investi dans l’e-mail marketing en rapportera 40 de chiffre d’affaires.
L’e-mail demeure aujourd’hui l’un des moyens de communication les plus économiques et un ingrédient indispensable pour toute stratégie de web-marketing.
Tendance #2 : L’e-mail, machine de guerre de la prospection
L’e-mailing continuera, en 2012, à être l’un des générateurs de leads les plus efficaces en BtoB et à alimenter les équipes commerciales, à condition de garder en mémoire quelques principes-clés :
- Adaptez votre offre à chacune de vos cibles
Pour augmenter votre taux d’ouverture, pensez à personnaliser votre offre afin d’éviter d’envoyer la même offre à tous vos clients et prospects.
Un éditeur de logiciels aura par exemple tout intérêt à mettre en place des campagnes distinctes – par secteur d’activité, fonction ou taille d’entreprise – plutôt qu’une offre générique qui présente toute sa gamme de logiciels.
- Adressez vos messages aux bons destinataires
Une fois vos cibles définies, il convient d’avoir le bon mix fichier en fonction de votre problématique : produit, secteur, fonction, période, etc.
Avec près de 2 millions d’adresses mail nominatives de dirigeants et décideurs en entreprise, il est indispensable de recourir aux bons fichiers pour obtenir les meilleurs taux de retour.
- Testez différents objets de mails
Mettez en place des tests A/B avec des objets de mails distincts. Vous saurez immédiatement celui qui réagit le mieux et pourrez adapter votre campagne en fonction des résultats.
- Faites attention aux jours d’envoi
Contrairement aux idées reçues, évitez de faire partir vos campagnes d’e-mailing en début de semaine quand les destinataires sont submergés de messages et ont souvent un emploi du temps chargé.
Le jeudi est un bon jour pour obtenir un taux de retour optimal.
Tendance #3 : L’importance du contenu pour un e-mailing réussi
- Variez vos offres pour renouveler l’intérêt
Rien de mieux que la nouveauté pour attirer des prospects et réveiller leur curiosité. Pensez à proposer de nouveaux produits ou du contenu à valeur ajoutée : livres blancs, enquêtes en ligne, invitations à des événements…
- Si vous avez des offres fortes, n’hésitez pas à marteler votre message pour l’imposer dans l’inconscient collectif
Certes, cela revient à prendre le contre-pied de la technique de ciblage, mais marteler votre offre en la diffusant en très grande quantité vous permettra de l’ancrer dans les mentalités et de recruter de nouveaux comptes, démarche indispensable à toute entreprise en BtoB.
Attention, cette stratégie ne fonctionne qu’avec des offres fortes : devis gratuit, carte entreprise… Il est impératif d’avoir une équipe commerciale prête à traiter immédiatement les leads générés et les relancer pour que ce soit efficace.
Tendance #4 : L’e-mail, de plus en plus mobile
Selon la dernière étude EMA du SNCD, 47% des internautes consultent leurs e-mails depuis un terminal mobile (smartphone, tablette) plusieurs fois par jour.
L’un des enjeux principaux de l’e-mail marketing en 2012 consistera donc à identifier les décideurs en entreprise qui consultent leurs mails sur mobile (iPhone, Blackberry, iPad…) et adapter les campagnes envoyées sur smartphones et tablettes afin capter leur attention quand ils sont en situation de mobilité, c’est-à-dire moins attentifs qu’au bureau. Pour cela, quelques principes à respecter :
- des Call-to-Action frappants pour attirer leur attention : téléchargez, participez, activez ce lien…
- des design spécifiques : des boutons Call-toAction plus visibles, des landing pages simplifiées…
Tendance #5 : L’e-mail, au cœur du dispositif multi-canal
L’e-mailing s’intègre aujourd’hui dans un arsenal d’outils marketing online.
Comparé aux autres canaux de communication, bannières publicitaires, réseaux sociaux ou encore recherche en ligne, l’e-mail marketing dispose d’un avantage décisif grâce à ses atouts de taille : faible coût, rapidité d’exécution et ROI immédiatement mesurable.
