En B2B, la qua
lité d’un lead est primordiale : générer des leads qualifiés est l’objectif n°1 des marketeurs ! Dans cette optique, l’e-mailing est un allié indispensable (presque 73% des leads générés par les entreprises B2B sont issus de campagnes e-mailing*). Obtenir des leads de qualité se mérite : c’est le fruit d’un travail de prospection ciblé et soigné. Une stratégie de content marketing bien pensée vous permettra de renforcer l’efficacité de vos communications.
Le content marketing : au coeur de la génération de leads B2B
Le content marketing consiste à offrir du contenu pertinent et adapté à vos cibles (clients comme prospects). L’étude 2016 de l’institut Content Marketing montre que 88% des entreprises BtoB diffusent du contenu dans leur stratégie marketing afin d’atteindre leurs objectifs.
Comment rédiger votre contenu ?
Pour réussir votre content marketing, il vous faut produire un contenu attractif. Mettez vous à la place de votre cible : à quel problème est-elle confrontée dans son quotidien ? De quelles informations aurait-elle besoin ? En quoi pouvez-vous lui être utile ? En vous posant les bonnes questions, vous serez assuré de définir un sujet porteur pour votre contenu. Sachez aussi que les chiffres sont très appréciés des lecteurs, comme en témoigne le succès de contenus tels que les infographies ou les enquêtes.
Le secret d’un content marketing réussi réside ensuite dans la variété et le rythme que vous donnerez à vos publications : articles de blog, études de cas, vidéos, livres blancs, webinaire, rapport d’étude… Autant de moyens de renouveler l’intérêt de votre cible.
Comment le diffuser efficacement ?
Nous vous conseillons de réserver la primauté de vos contenus à vos campagnes emailing avant de les relayer sur les réseaux sociaux. En effet, l’emailing marketing est le meilleur moyen pour diffuser largement vos contenus et obtenir un excellent retour sur investissement. De plus, les campagnes emailing offrant un contenu à télécharger obtiennent deux à trois fois plus de retours qu’une campagne classique. Suite à cette première diffusion, vous pourrez partager vos contenus sur Linkedin et Twitter afin de bénéficier de leurs retombées en terme d’image. L’envoi de newsletter peut également être un moyen de garder le contact avec vos prospects et clients.
Comment transformer les contacts issus du lead nurturing en prospects chauds ?
Un prospect issu du lead nurturing doit être travaillé suffisamment pour être prêt à passer à l’achat. Il est donc nécessaire de le nourrir en nouveaux contenus afin de renforcer votre relation.
Les différents degrés de maturité d’un prospect
Pour mener à bien le suivi de vos leads, il est nécessaire de les scorer et de leur attribuer un degré d’engagement. Votre objectif : qu’ils atteignent le sommet de l’échelle le plus rapidement possible et qu’ils s’y maintiennent !
Vous pouvez par exemple les classer ainsi :
- première approche
- relation jeune (suite à une première réaction de votre cible à l’un de vos envois)
- relation avancé (vous avez des échanges régulier avec votre prospect)
- achat
À chaque degré d’engagement correspond une communication adaptée, plus ou moins généraliste et plus ou moins implicante. Pour réussir votre lead nurturing, vous devez mettre en place des scenarii bien pensés. Le marketing automation vous permet de gagner du temps dans cette tâche. Espace Direct vous accompagne dans ce processus et met à votre disposition son expertise en vous proposant une solution de marketing automation cléf en main.
Pour aller plus loin, téléchargez gratuitement notre livre blanc Comment bien travailler ses leads pour augmenter ses ventes ?
*Etude de Demand Wave, février 2017
