Une nouvelle étude très intéressante vient de paraître sur le comportement des acheteurs en BtoB, d’après une enquête réalisée auprès de 1017 décideurs en entreprises basés en France, Belgique, Italie, Allemagne et Grande-Bretagne.
Un panel complet et représentatif des grandes tendances européennes
Buyersphere Report 2011 – The annual survey of changing B2B buyer behaviour nous propose une plongée au coeur des décisionnaires en entreprises européens.
Figurent ainsi dans cette étude les témoignages de petites entreprises comme des plus grandes, ce que montrent les schémas ci-dessous.
On observe une bonne répartition en terme d’effectifs, services représentés (l’informatique, la finance et les ressources humaines y sont prédominants) et secteurs d’activités.
Prédominance des médias classiques « online »
En BtoB, sites Internet et recherches sur le web restent les outils les plus utilisés (88%) pour la recherche d’information.
65% des personnes interrogées indiquent visiter le site Internet de la marque et effectuer une recherche online dans la phase préparatoire à l’acte d’achat.
L’utilisation des médias sociaux (Twitter, Linkedin, les blogs et Facebook) reste marginale dans le processus.
Facteurs d’influence en BtoB
Les facteurs d’influence du processus d’achat BtoB restent l’échange avec des alter ego lors de rencontres (séminaires, petits déjeuners, etc.) avec des alter ego, l’emailing, les blogs et médias sociaux.
Une Europe à deux vitesses ?
Plus de 45% des décisionnaires allemands et anglais utilisent les médias sociaux durant leur processus d’achat. Alors que les français comme les belges ou les italiens restent fidèles aux médias en ligne « traditionnels », sites Internet et recherches online.
Notons toutefois une évolution progressive des habitudes : les moins de 30 ans, tous pays confondus, consultent trois fois plus les blogs pour leurs décisions d’achat que leurs aînés.
Selon l’étude, si la France et la Belgique s’illustrent comme les deux pays qui intègrent le moins les médias sociaux dans les processus d’achat, les deux pays tendent à rattraper leur retard et affichent la plus nette progression dans l’utilisation des médias sociaux (blogs, Linkedin, Twitter, Facebook, etc.)
Partage de l’information
Sans surprise, l’e-mail reste le premier réflexe pour partager des informations professionnelles. L’intranet représente également un canal fréquemment utilisé. Alors que Twitter, Facebook et les autres réseaux sociaux sont par essence conçus pour le partage, ils ne sont que peu utilisés à cette fin.
Vous pourrez retrouver l’intégralité de cette étude ici.
