Le succès d’une entreprise repose sur sa capacité à continuellement trouver de nouveaux clients et fidéliser les plus anciens – tâche souvent dévolue aux marketeurs. Toutefois, les priorités des départements marketing des entreprises diffèrent selon qu’elles s’adressent au grand public (BtoC) ou à d’autres entreprises (BtoB).
Selon les conclusions de l’institut Focus Research mises en lumière par Emarketer.com, les préoccupations des marketeurs BtoC sont essentiellement tournées vers les clients et leur fidélisation tandis que leurs homologues en BtoB se concentrent d’abord sur la prospection et l’alimentation des canaux de vente.
En BtoB, l’acquisition de leads apparaît de loin comme la priorité numéro 1, cité par 55% des répondants, suivie par la conversion de leads (45%).
Marketeurs BtoB et BtoC se rejoignent en revanche sur l’attention portée sur la manière de construire et nourrir la notoriété de leur marque.
Plus complexe et plus long qu’en BtoC, le processus d’achat en BtoB requiert plus d’attention. Les marketeurs BtoB doivent constamment fournir aux départements commerciaux des prospects déjà familarisés avec la marque et disposent pour ce faire de plusieurs canaux tels que l’e-mail ou les campagnes de lead nurturing.
Un rapide focus sur les Etats-Unis révèle que les marketeurs BtoB américains placent le blog corporate (39%), les webinars (38%) et les livres blancs (31%) au cœur de stratégie de génération de leads, considérant ces contenus à valeur ajoutée comme ceux les plus à mêmes de servir le mieux et le plus directement leurs objectifs.
