Toutes les entreprises veulent plus de leads pour accompagner leur croissance. En BtoB certaines personnes réduisent même le rôle du marketing à celui de la génération de leads pour les équipes commerciales.
Mais comment faire pour booster sa génération de leads ? Quelles sont les sources de leads possibles ? Un lead, c’est un prospect potentiel identifié. Mais ce peut être une personne qui a juste montré de l’intérêt pour une offre en interagissant sur les réseaux sociaux de la marque ou bien une demande de contact suite à la réception d’un email marketing. Tous les leads n’ont pas la même valeur. C’est pourquoi il est important de prendre en compte 2 aspects pour construire son plan de génération de leads : le nombre de leads et leur qualité.
Diversifier sa génération de leads pour assurer la quantité
Les leads peuvent être générés à travers différents canaux qu’il faut tester et combiner pour générer suffisamment d’opportunités et de manière régulière tout au long de l’année.
Parmi les sources classiques de génération de leads en BtoB on retrouve la prospection téléphonique, le SEO, les adwords, le mailing papier, les emailings, les événements… Si certaines sources comme le SEO imposent un travail sur le long terme et ne commenceront à produire qu’au bout de quelques mois, d’autres comme l’emailing peuvent générer des opportunités très rapidement. Il faut aussi avoir à l’esprit que vous disposez d’un potentiel marché limité pour chaque source surtout si vous voulez maitriser les coûts, vous aurez donc certainement besoin de vous diversifier. Partez de vos objectifs de ventes en acquisition et calculez le nombre de leads dont vous avez besoin pour les atteindre. A partir de là bâtissez votre plan marketing en tenant compte du potentiel de chacune des sources.
Comment mesurer le ROI ?
La réussite d’une campagne de génération de leads ne se juge pas uniquement sur la quantité de leads générés mais aussi sur leur qualité. Et la qualité d’un lead se juge avant tout sur le taux de transformation, c’est-à-dire le nombre de ventes réalisées vs le nombre de leads récoltés.
Pour chaque campagne il est nécessaire de suivre un certain nombre de KPI importants : le nombre de leads, le coût par leads, le taux de transformation en vente, le panier moyen. Cela permet de calculer le retour sur investissement (ROI) afin de ne conserver que les campagnes marketing les plus rentables. Le ROI c’est le rapport entre le CA généré par la campagne et son coût. Cela dépend bien entendu de votre activité mais généralement, en BtoB, si le ROI est inférieur à 4, il est préférable d’arrêter la campagne. En effet le lead en lui-même n’est pas générateur de revenu mais de coût, c’est sa conversion en vente qui est importante.
L’emailing, une valeur sûre de la génération de leads
Depuis des années l’email marketing est en tête des sources de leads les plus rentables avec le SEO. Et cela ne devrait pas changer dans les années qui viennent. D’après une étude menée fin 2015 auprès de 2 746 marketeurs, 46,5% d’entre eux pensent même que la rentabilité de l’email marketing sera plus importante en 2020. Ce n’est pas un hasard si les investissements des entreprises françaises en emailing publicitaire sont toujours en hausse (+1,5% en 2016 selon Etude IREP – Le marché publicitaire français en 2016).
