Lors de la diffusion d’une campagne e-mailing, le client est souvent préoccupé par la quantité et le coût des leads générés.
Mais la quantité n’est pas tout, il faut aussi s’intéresser à la qualité de ces leads…
1- Un lead bien ciblé
Un bon lead c’est un lead bien ciblé, c’est-à-dire un prospect susceptible d’être intéressé par votre offre. Il faut donc que votre opération s’adresse au bon public. Pour cela, une parfaite connaissance de votre marché s’impose. Qui sont vos clients et futurs clients ? En BtoB, il existe 4 critères de sélection incontournables pour réussir votre plan fichier : fonction, secteur d’activité, zone géographique et effectif. Avec un bon ciblage fichier, tous les répondants seront de bons leads potentiels : finies les erreurs de casting !
2- Un lead bien renseigné
Un bon lead, c’est un lead qui manifeste son intérêt et qui vous livre un maximum d’informations personnelles. En remplissant votre formulaire, il vous communique nom, prénom, effectif, siret, etc… jusqu’à, idéalement, la teneur et l’échéance de son projet; ce qui permettra d’attester d’un degré de motivation certain.
Nb : nous vous conseillons d’alléger le formulaire et de mettre un maximum de champs en champs masqués
3- Un lead bien exploité
– Pour profiter au mieux de vos nouveaux leads, il faut les recontacter idéalement dans les heures qui suivent leur réception. En effet, la qualité d’un lead dépend beaucoup de sa fraîcheur: une semaine après, le répondant sera sans doute moins réceptif à votre discours commercial. Il faut battre le fer tant qu’il est chaud !
– Une fois le lead traité, n’oubliez pas de l’intégrer à votre base de prospects à travailler dans le cadre d’un parcours spécifique de lead nurturing.
Nb : La valeur du lead évolue dans le temps : un lead peut ne pas être intéressant à court terme mais se révéler payant à moyen ou long terme. Tout l’art de l’équipe commerciale étant de tenir le bon discours à la bonne personne au bon moment !
