Pour prospecter de façon durable en BtoB, il faut savoir exploiter différentes sources de génération de leads (prospection téléphonique, salons, réseaux sociaux et emailing marketing). Si l’emailing marketing est incontestablement l’opération qui offre le meilleur ROI, il ne faut pas négliger les autres solutions disponibles afin de diversifier vos sources et d’atteindre le volume de leads nécessaire. S’ils font déjà partie des plans marketing en BtoC, les réseaux sociaux jouent un rôle plus modeste dans les stratégies BtoB. Pour autant, leur puissance de diffusion n’est pas à négliger. Mais comment les exploiter en BtoB ?

Sur quels réseaux sociaux communiquer en BtoB ?

• Linkedin est sans conteste le réseau le plus approprié à la communication BtoB : le contenu professionnel y a toute sa place et les marques y recrutent et communiquent sur leurs solutions. Vous pouvez y relayer vos articles de blog, annonces d’événements et messages à caractère promotionnel.
• Twitter est également une plateforme intéressante sur laquelle relayer vos articles et messages BtoB.
• En revanche, l’intérêt de Facebook en BtoB est plus discutable : la visibilité des pages entreprise est réduite et les usages des internautes y sont plus personnels que professionnels.

Quel ciblage pour les contenus sponsorisés sur les réseaux sociaux ?

Si vous publiez régulièrement du contenu sur les réseaux sociaux, vous avez la possibilité de booster leur diffusion en les sponsorisant. Se pose alors la question des critères de ciblage offerts par les plateformes. Si sur Linkedin, de par la nature professionnelle du réseau, vous avez accès à des critères pertinents en BtoB : taille de l’entreprise, fonction, géographie, ancienneté, etc., vous n’avez accès qu’à l’âge et au sexe des contacts sur Facebook . Or il est impossible d’élaborer un ciblage BtoB pertinent avec ces deux seuls critères…

Réseaux sociaux et emailing marketing : quelle synergie ?

Parallèlement aux critères de sélection evoqués plus haut, Linkedin et Facebook vous permettent de créer des audiences personnalisées à partir d’un fichier client. Vous pouvez uploader une liste d’emails en format CSV ou importées depuis Marketo, Oracle Eloqua ou LiveRamp. Les plateformes se chargent alors de faire correspondre les adresses mails de votre liste avec celles des profils de leurs membres et vous pouvez diffuser vos contenus sur ces contacts identifiés.

L’avantage ? Vous utilisez ces réseaux pour retargeter vos prospects et vous concentrez vos efforts sur les contacts importants. En deux mots, vous exploitez la force de diffusion des réseaux sociaux en sélectionnant votre cible selon les critères de sélection offerts par les loueurs de fichiers BtoB.

Voici concrètement comment mener à bien cette opération combinant réseaux sociaux et emailing marketing :

• Initiez votre prospection avec un emailing marketing :
  – sélectionnez votre cible de diffusion (critères de sélection : effectif, géographie, fonction, secteur d’activité)
  – préparez votre message et votre landing page (présentant un formulaire de contact)
  – communiquez les retours générés à votre équipe commerciale
• Uploadez cette même cible afin de la recouper avec les bons profils Linkedin et Facebook
• Relayez et diffusez vos contenus sur les réseaux :
  – de façon large auprès de votre audience cible (contacts froids)
  – de façon plus engageante auprès des répondants à votre emailing marketing (contacts chauds)
• Atteignez votre audience via les deux principaux canaux digitaux BtoB : Linkedin et Twitter
• Gagnez plus de leads et de visibilité

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